Porque devo me preocupar com a gestão comercial da empresa?

Esta é para começar o ano, normalmente vemos muitos especialistas discorrendo sobre a importância da gestão financeira nas empresas e com certeza é um assunto de grande relevância, contudo, não encontro nas publicações pessoas falando sobre a importância da gestão comercial da empresa.
Muito mais do que esperar o último pedido assinado para totalizar o faturamento do mês, a gestão comercial trabalha cuidando das operações realizadas pela equipe e com os indicadores de performance diários, semanais, mensais, semestrais e anual.
Da mesma maneira que devemos cuidar do custo da operação, estoque, tributos e obrigações a serem cumpridas, cuidar da operação comercial é uma ciência que se não praticada pode levar a empresa a dificuldades severas, e digo isto com o olhar sobre o cenário de empresas que têm software de ERP muito bem configurados e ainda sim vivem momentos de dificuldade financeira por não atingir a meta de vendas no mês, trimestre, semestre ou ano.
A frase “coisas terríveis acontecem quando você não vende” sintetiza a seriedade e o grau de importância que a gestão comercial carece no dia-a-dia de qualquer empresa.
Administrar é tomar decisões com base em informações. Ter informações é contar como método e ou processo para captar dados ao longo das atividades da equipe dia a dia, o pulo do gato está em ter uma plataforma onde centralizar, organizar e automatizar o processamento seja o propósito, e assim é o Simple Pack CRM uma plataforma que otimiza e auxilia a organização dos dados para que você possa administrar suas vendas e alcançar os melhores resultados.

Carroça na frente dos bois

Quem ainda não ouviu este dito popular?
Estamos terminando o ano e repassando algumas das conversas e e-mails, encontrei um assunto recorrente, BI (business intelligence), o assunto já permeia as redes sociais e avança nos grupos de discussão, mas o que raios é isso?
Não sou expert em BI, contudo tenho claro que para modelar os dados para realizar as previsões e formatar os indicadores é preciso ter informação, que vem de duas ferramentas que são a base da Inteligência nos negócios o ERP e o CRM.
Por mais que se esforce não dá para criar relatórios e curvas de comportamento das tendências de mercado se não tivermos uma base de dados confiável.
Não estou aqui pregando contra o BI, ao contrário entendo que seja fundamental ter este tipo de recurso ajudando a diretoria e os administradores a realizar os ajustes para maximizar os resultados de vendas.
Para criar uma curva de tendência de mercado é necessário ter o histórico atividades da área comercial, realizando um exercício bastante simplório, digamos que neste momento você esteja planejando como será o seu ano de 2018. Então podemos começar dizendo que o ano terá apenas 202 dias úteis de trabalho, dentro de 2018 teremos dois grandes eventos a Copa do Mundo e as eleições, então tentando fazer uma previsão rápida, não restarão muito mais do que 150 dias úteis para realizarmos vendas, visitar os clientes, conhecer novos potenciais clientes, trabalhar para encontrar novas oportunidades de negócios, enviar propostas fazer acompanhamento negociar e buscar fechamento do pedido.
2017 foi um ano com 208 dias úteis de trabalho, então se por um acaso tivermos o relatório de visitas, ligações, e-mails e tarefas realizadas neste ano por pessoa da nossa equipe, chegaremos a um número significativo e comparado com os dias úteis que teremos em 2018, a projeção mostrará que se as pessoas da equipe comercial continuarem realizando a mesma quantidade de ações que realizaram por dia este ano de 2017 em 2018, terão apenas 72% de atividade, materializando este indicador para os números de vendas a previsão de faturamento será de apenas 72% do realizado este ano.
Isto sem contar, crises, escândalos, queda da bolsa de valores, variação do Dólar e todas as outras intempéries.
Sabendo disso como não pensar em estratégias para maximizar o dia a dia? Como não pensar em investir em tecnologia?
Este é o propósito do Simple Pack CRM, centralizar, organizar e automatizar os processos da empresa para maximizar os resultados, apesar da previsão adiante.
Só há ventos favoráveis para quem sabe para onde vai!

Pedido fechado na primeira visita

Essa história é de um potencial cliente que visitei esta semana, durante o bate papo de apresentação encontramos um ponto em comum, a Mooca.

Lá no bairro temos inúmeros bares, restaurantes e casas noturnas e o potencial mencionou uma que conheço, durante a narrativa ele disse que detesta ser abordado por pessoas oferecendo algo, segundo ele é 90% de certeza que o vendedor perderá a viagem e o pedido.

Bem voltando a narrativa, ele disse que foi abordado por um garçom que se apresentou como Bartender, com mais de 20 anos de serviço, e que gostaria de oferecer uma bebida, ele prepararia e se o potencial não gostasse não precisava pagar.

Antes de voltar para o balcão, o Bartender fez 5 perguntas ao potencial, acidez, base preferida … (não me lembro de tudo que o potencial descreveu, e pelo modo que ele descreveu era um entendido em coctel).

Ao retornar o Bartender apresentou uma caipirinha com pimenta, segundo o potencial foi indescritível o efeito, ele não havia provado nada igual. Conclusão, pagou R$ 30,00 pela bebida e saiu fazendo propaganda da casa e do produto.

O pulo do gato está na qualificação do potencial antes de apresentar o produto, mérito do Bartender mas o processo de qualificação foi aplicado com sucesso, visto que o cliente gostou do produto apresentado, pagou e ainda multiplica referências do atendimento e da bebida/serviço.

Qual vendedor não desejaria sair com o pedido assinado na primeira visita?

O Simple Pack CRM ajuda a captar e qualificar os potenciais clientes, permite medir quantidades e dá uma visão do melhor modo de abordar e apresentar o produto ou serviço, partindo da captura de dados é possível a qualificação e o direcionamento para a maior probabilidade de acerto, ainda mais se você tiver uma equipe de vendas, com pessoas trabalhando internas e outras externas, se seu processo envolve visita para apresentação.

O Simple Pack CRM, quantifica para você os registros e te auxilia na visualização do que e como estão rolando os processos e visitas da sua equipe, pense nisso.

Todo mundo é Cliente?

Todo o mundo é cliente, bem essa é uma questão de entendimento e definição de estrutura de trabalho.
O método de trabalho com CRM tem na sua estrutura a definição de prospecção, potenciais e finalmente o cliente. Temos diversos projetos e cada um utiliza uma estrutura de trabalho distinta com o entendimento distinto de quem é cliente.
Mas qual o melhor formato? Temos bastante claro que o melhor caminho é o que conhecemos. Para implementar uma plataforma de trabalho de CRM precisa haver o entendimento da cultura e a visão da estrutura dos processos de vendas para atingir o melhor resultado.
Desenhando a estrutura básica do CRM temos:
Prospectos – São cadastros de pessoas que não conhecem ainda nosso produto ou serviço, é basicamente o mapeamento ou localização destes cadastros.
Potenciais – São as pessoas que respondem ao primeiro contato, estão interessadas ou curiosas sobre o que vendemos, neste estágio há a troca de e-mails, ligações, reuniões, encaminhamento de propostas / orçamentos acontece o acompanhamento ou follow para fechar pedido.
Cliente, este sim é quem comprou nosso produto ou serviço, desenvolve um relacionamento de pós vendas com a entrega do contratado e entra no ciclo de recompra, manutenção ou renovação de contratação.
Juntar tudo como cliente não está certo e nem errado, depende da cultura e da sofisticação ou detalhamento da informação.
Para termos uma visão interessante, por assim dizer, pergunte quantos clientes sua empresa tem, depois detalhe quantos são ativos, estão comprando constantemente com você, neste ponto surge a classificação ativo e não ativo, mas e o restante dos dados que estão nas planilhas e outlook, o que fazer com esses cadastros
Com o Simple Pack CRM você não tem limite de estruturação e organização, de forma rápida é prática e possível estruturar e entender a massa de dados para poder atuar com assertividade conversando com os “clientes” e maximizando o software resultados de vendas.

2018 com apenas 60%

2018 será um ano daqueles!
Começando o planejamento para o ano que vem, iniciei o trabalho com a contagem de feriados prolongados no ano e para minha admiração  contei que teremos entre feriados e prolongamentos 31 dias sem atividade.
Pode contar, todos os feriados do ano e as várias pontes que teremos somará um mês de 31 dias sem trabalhar, e como miséria pouca é bobagem, ainda temos nesta conta 25 dias da Copa do Mundo e mais eleições no final do ano.
Para todas as empresas que precisam dos dias úteis da semana para poder realizar suas vendas, o ano de 2018 terá apenas 60% dos dias úteis. Continuando a nossa conta não podemos esquecer que o ano tem 54 finais de semana, o que totaliza 108 dias, que somados aos 31 dias de feriados e pontes teremos 139 dias sem trabalhar, entenda-se vender.
Realizando uma conta bem rápida, 365 dias do ano menos os 139 dias de feriados, Pontes e finais de semana, restarão apenas 226 dias ou 7 meses e meio para realizar o trabalho de prospectar, visitar, telefonar, encaminhar propostas, realizar follow-up, negociar e fechar pedidos.
2017 teve 29 dias de feriados com pontes, totalizando 137 dias sem trabalho no ano, mas, e vamos colocar uma MAS bem grande, não tivemos copa do mundo, e aqui somamos mais 25 dias de jogos conforme o calendário da FIFA para 2018,  e ainda eleições. A pesar de toda turbulência da política gerando ruido no mercado, conseguimos trabalhar e até crescer este ano de 2017.
Dito isso pergunto, você já está planejando 2018?
Em tempo, você tem o registro de todas as propostas, ligações, visitas, novos clientes, e-mails enviados pela sua equipe este ano para poder dimensionar o impacto dos feriados de 2018 na sua produtividade em vendas?
Se a resposta for não, convido a conhecer o Simple Pack CRM, você vai precisar de tecnologia para poder ser competitivo ano que vem.

CRM profundo??? Que raios é isso?

Lendo alguns artigos na internet um me chamou a atenção, dentro do título do que o autor defendia ele dizia que “era preciso um CRM profundo”.
Tomei o cuidado de ler o artigo até o final, para compreender qual era o foco da afirmação. Não vou aprofundar a respeito do artigo, apresentarei argumentos apenas sobre o contexto no qual me dedico diariamente, gerenciar o relacionamento com o cliente. Este é o ofício de tomar decisões a partir de medidas, quantidade de interações, que nossa empresa, todos envolvidos no atendimento, tem com os clientes, ou potenciais clientes, medir quando foi a última vez que nossos vendedores contataram o cliente, quantas ligações, e-mails, reuniões foram feitas?
Colher essas informações não é fácil sem recurso de uma plataforma de trabalho, é preciso uma ferramenta de uso diário para toda equipe, que permita facilidade e velocidade para registrar as interações, então podemos, com os dados, gerar informações para avaliar e tomar decisões, no entendimento acadêmico, e prático, isto é chamado “gerenciar”.
Tenho escrito artigos sobre a importância de administrar a área comercial com base em processos e procedimentos formalizados no dia a dia, partindo da coleta de dados, defendo que o registro de cada ligação, e-mail, reunião ou tarefa realizadas é de suma importância para entender como está a área comercial. Evitando o gerundismo, e da forma genérica de esboçar um caminho para se vender mais, volto ao bom e velho exemplo.
Quantas ligações cada pessoa da sua equipe faz por dia?
Destas, quantas são para conversar com novos potenciais clientes, quantas se destinam a negociar fechamento de pedidos, e por fim quantas são para realizar follow-up das propostas?
Por mais simples que estas perguntas possam parecer, convido o leitor para avaliar o quanto de esforço será necessário para respondê-las no seu dia a dia.
Quando desenvolvemos o Simple Pack CRM pensamos em como responder cada uma dessas perguntas, baseamos todo o fluxo do nosso trabalho na coleta de dados, centralizando, organizando e automatizando o processamento informações confiáveis, para que seja possível gerenciar e tomar decisões mais assertivas.
Terminando este artigo devo voltar ao título realizar um exercício de entendimento do que nos trouxe até aqui, quando não se tem dados para compilar em informações para poder tomar decisões, então faz todo sentido pensar que o “CRM deve ser profundo”. Sem informação não é possível administrar, sem administração e ciência tudo é mais difícil e complicado.

Padronização de processos

Por que é tão difícil explicar a dificuldade de vender?
Todo administrador de vendas passa pelo desafio de compreender o fluxo de informação para ajustar o processo da sua equipe e alcançar os resultados de vendas e faturamento.
Ao longo dos anos estudando diversos segmentos e formatos de trabalho compreendi que o problema esta na falta de padronização de processos. Cada pessoa dentro da equipe busca organizar a informação a sua forma e ou entendimento, é aí é que está o problema, não existe um padrão de trabalho, sem continuidade do fluxo da informação não há comunicação estruturada entre as pessoas e departamentos.
Com este entendimento dediquei toda energia da equipe da Soluções em CRM para aprimorar o CRM, agora Simple Pack CRM, para padronizar os processos e formato de trabalho, não importa o segmento, ramo ou tamanho da empresa os processos de vendas B2B e B2C os métodos e processos são muito parecidos, com o desenvolvimento e entendimento deste cenário focamos nos processos e telas para facilitar o dia a dia da equipe de vendas.
O que você faria se tivesse a informação em tempo real de todas as ligações, e-mails, reuniões e tarefas que sua equipe está realizando agora?
Como você poderia melhorar seu fluxo de informação e processos de vendas?

Indicadores de performance para vendas

Uma das tarefas mais árduas para qualquer administrador de vendas é compor seus indicadores de performance.
A primeira pergunta a ser respondida sempre será “Quanto vamos faturar este mês?”, contudo a construção da resposta deve ser pautada em indicadores, e não em percepção ou “Feeling comercial”, dados e informações coletadas ao longo mês, mas como conseguir estruturar esses indicadores? Como organizar os dados para modelar um indicador?
É bastante comum dentro da área comercial trabalhar apenas a informação macro, pois o dia a dia é tão corrido que não dá tempo para “ficar preenchendo detalhes”, é exatamente neste ponto que o administrador perde o contato com a parte mais importante na construção dos indicadores.
Tenho trabalhado longo dos artigos perguntas como:
Quantas ligações sua equipe faz por dia?
Quantos e-mails são encaminhados?
Quantas visitas são feitas?
Quantas reuniões são realizadas por dia?
É muito difícil conseguir responder essas perguntas pois “naturalmente” a equipe comercial viver um dia tão corrido que não consegue visualizar a importância dos pequenos apontamentos.
– Novamente retornamos a dificuldade em construir os indicadores como:
Percentual de ligações realizadas para prospecção de novos clientes, follow up de propostas, negociação e fechamento de pedidos.
– Quantidades de propostas emitidas por dia, por vendedor, estágio de cada uma e percentual de fechamento de pedidos.
Sem a coleta dos dados, a centralização e organização da informação é impossível conseguir estruturar os indicadores que ajudarão a melhorar os resultados e fechamento das metas de faturamento.
Falando um pouco sobre tecnologia, é preciso ter um olhar bastante crítico sobre as planilhas e a quantidade de emails internos, estes recursos não geram outra coisa senão quantidade de bit e Byte inúteis, pois organizá-los e quantificar torna-se um trabalho hercúleo, consolidando desta maneira a visão equivocada que trabalhar apontando os detalhes do dia a dia seja perda de tempo e tire a produtividade.
Devo falar honestamente sobre a plataforma que representamos, o Simple Pack CRM. Nosso propósito principal ao desenvolver o produto é oferecer uma plataforma de trabalho que centralize os dados, organize a informação e permita automatizar os processos de vendas, muito além de botões e cores trabalhamos o principal que é a construção de indicadores de performance para ajudar a sua empresa alcançar o que realmente interessa crescimento no faturamento.

Qual o endereço IP do seu carro?

Esta semana fui fazer uma visita presencial, fazia um bom tempo que não pegava o trânsito aqui em São Paulo.
No final da visita ao me despedir comentei que normalmente fazia as reuniões via web, o gerente comercial curioso perguntou:
– Mas logo no primeiro contato você já quer fazer webconferência, como você consegue vender assim?
Para responder a pergunta mostrei para meu novo colega meu smartphone, abri o aplicativo do LinkedIn e mostrei minha rede de contatos com 30 mil nomes.
Na sequência mostrei a área de mensagens que troco todos os dias com os contatos no Linkedin, no final demonstrei para ele no Simple Pack como faço a captura dos dados dos contatos e encaminhar as apresentações e propostas automaticamente.
Para muitos negócios a visita presencial é fundamental para o fechamento do pedido, contudo estamos evoluindo para a praticidade das webconferências, através do Hangouts, Skype e WhatsApp. Realizar apresentações, encaminhar documentos, conversar diante da pessoa com imagem é cada vez mais acessível para todas as pessoas e empresas no planeta.
Quando cheguei no escritório fiquei curioso como a indagação do gerente, antes de escrever este artigo respondi 200 mensagens da minha rede de contatos, encaminhei 80 felicitações de aniversário, enviei 161 parabenizações pelo novo emprego e pela promoção. Fazendo uma conta rápida são mais de 400 contatos realizados em apenas uma hora de trabalho utilizando meu smartphone, claro que com o apoio das funcionalidades do LinkedIn.
Todo o conteúdo das interações com os contatos são encaminhados para o Simple Pack, para que eu possa medir o grau de maturação do relacionamento comercial e interesse em comprar o Simple Pack CRM.
Concluindo na prática, por assim entender, é como se eu fizesse mais de 500 visitas por dia, maximizando as possibilidades de vendas do meu produto, então na verdade a placa do meu carro tem o endereço IP da rede.

Esqueceu de mandar a proposta?

Software ou um sistema de vendas, eis a questão.
Se você parar para analisar o seu dia a dia, com certeza lembrará de uma ou mais propostas que não foram enviadas.
Faz parte da história de todo vendedor em algum momento ficar sobrecarregado de tarefas e compromissos, com a sobrecarga vem esquecimento e proposta não enviada é pedido perdido.
Encontrarmos diversos softwares e ferramentas dentro da área comercial, planilhas com macros customizadas para facilitar, regras de redirecionamento de emails para caixa de entrada, ERP’s tentando fazer o trabalho registro e gerenciamento das tarefas da área comercial, além de gerar o pedido, tudo neste Universo de ferramentas perde o sentido quando sua equipe começa a ficar sobrecarregada com a burocracia e a complicação ao utilizar diversas ferramentas para realizar a tarefa de vender.
Quando conceituamos o Simple Pack CRM buscamos solucionar a complexidade do dia a dia oferecendo uma ferramenta que centraliza, organiza e autoriza os processos da área comercial. Detalhando em miúdos o Simple Pack cuida do trabalho braçal organizar agenda, arquivar e-mails, disparar tarefas de alertas de acompanhamento para realização de negociações e fechamento de pedido.
Se o seu dia a dia é repleto de software que não te ajudam trabalhar mais rápido, e ao contrário você sempre precisa trabalhar além do horário comercial, se quiser ter as informações organizadas dentro do software, então você é hora de pensar em ter um sistema de trabalho para sua área de vendas.
Extrapolando os botões coloridos, a gestão da área de vendas carece da sua inteligência para analisar os indicadores das ações que o time está realizando, permitir uma clara visão do dia a dia para que você descida o melhor ajuste nas ações e processos, permitindo assim o melhor aproveitamento do tempo e assim ter o melhor resultado, mais vendas com menos esforço.
Toda vez que empregamos uma ferramenta com tecnologia agregada uma tarefa específica, permitimos que o usuário possa realizar muito mais tarefas e gerar mais resultados com muito menos esforço.
Quando for buscar a previsão de fechamento de vendas este mês observe a quantidade de trabalho que será necessária para juntar a informação.

Desculpe perdi seu cartão

Quantas vezes já ouvimos esta frase?
Por tradição, todas as empresas ainda usam cartão de visita como ferramenta de contato da área comercial. Entretanto as ferramentas de contato e meios para conversar com as pessoas ganharam velocidade e estabelecer relacionamentos comerciais ficou mais simples, em contra partida acaba gerando um passivo, de gestão da informação dos cartões de visita, com informação desatualizada e desorganizada dentro das gavetas e caixas de sapato com milhares de cartões de visita.
Um dos trabalhos mais árduos, e importantes, da área comercial é manter o cadastro atualizado. Por conta do cenário atual, de troca de pessoal nas empresas por conta da crise ou do perfil dos jovens que estão se consolidando no mercado, temos uma troca de pessoas nas empresas relativamente grande nos cargos de decisão de compra. No presente momento conversamos com uma pessoa que está diante de uma posição estratégica, para a compra do nosso produto ou serviço, e no momento seguinte essa pessoa já não trabalha mais na empresa.
Compreendo que pensar em investimento em momento de crise não seja algo simples, por isso convido ao exercício de medir custos por não ter tecnologia para a gestão e automação dos processos.
Com o Simple Pack CRM é possível receber cadastros vindos do site, das redes sociais, vídeos de campanhas externas, captação com visitas, feiras e eventos. Localizar e atualizar os dados é simplesmente 100 vezes mais rápido do que a busca em planilhas e ou cartões em um porta-cartão, e para não ser muito exagerado mil vezes mais rápido do que procurar cartões dentro de uma gaveta.
Também permite acompanhar o histórico desse contato em quantas empresas esta pessoa passar, formando assim um laço de relacionamento de confiança e continuidade em todas as empresas que o seu contato comercial estiver.
Não se engane a gestão de cadastros com planilhas é apenas perda de tempo, da mesma maneira que tentar manter cartões físicos organizados dentro de uma gaveta, ou porta cartões, o custo do tempo para procurar informação é o indicador que deve ser medido nesse tempo em que, não temos espaço para erros e nem perda de informação e pedidos.

Tecnologia em vendas

Tecnologia é o estudo da técnica, a pesar de tratarmos ou associarmos o termo à eletrônica com a figura dos computadores, smartphones, acesso à internet e por aí vai. Trabalhar com a área comercial, principalmente administrando ou gerenciando equipes, exige organização e método para construir indicadores de performance que permitam a correção / ajuste das ações que a equipe realiza para facilitar e potencializar os resultados no final do mês.
Uma pergunta é universal em todas empresas “quanto vamos faturar este mês?”, e partindo desta a tensão de inquisição para a equipe é inevitável, a sensação de falta de confiança no trabalho que está sendo realizado, a impressão de que “o trabalho não está sendo realizado”, a falta de norte para as ações de como entregar uma resposta simples com o valor estimado de faturamento para o final do mês.
No ano de 2000 trabalhei como revenda de Software de CAD 3D, na época o trabalho era apresentar as vantagens de trabalhar com a modelagem em terceira dimensão, que permitia simular dentro do software o funcionamento de máquinas, montagens e viabilidade de produção. Hoje este é um discurso batido e ultrapassado, quem trabalha com engenharia não se imagina trabalhando com prancheta, papel vegetal e caneta nanquin para representar o desenho técnico do que seja o que for construir.
O desenho técnico é fundamental para passar a informação entre a criação e a realização, contudo o tempo necessário para gerar os desenhos no papel é 100 vezes menor que no tempo que se trabalhava no papel.
O estudo da técnica, aplicada à matemática valendo-se dos recursos da tecnologia da informação e o processamento em computadores cada vez mais rápidos permitiu a evolução da engenharia, com a redução de custos com erros de projeto, tempo de desenvolvimento e comunicação entre desenvolvimento e execução.
A tecnologia aplicada à vendas dispõe de recursos de acesso com a internet, servidores em “núvem”, linguagem de programação para construção de telas para navegadores, desktop e mobile, bancos de dados com recursos de armazenamento e busca cada vez mais rápidos. Tudo isso nos leva para um universo mais amplo e deslumbrante, contudo não responde a pergunta fundamental.
Ao desenvolver o Simple Pack CRM buscamos a integração de recursos com a aplicação prática baseada na experiência para poder oferecer uma plataforma de trabalho com alto valor agregado, feita a propaganda a construção da informação de quanto faturaremos este mês é estruturada a partir de pequenos marcadores do dia a dia da equipe que normalmente passam desapercebidos, entre eles temos:

– Quantas ligações são feitas por cada vendedor por dia, e destas quantas são para prospecção, negociação e fechamento de pedido?
– Quantos e-mails são enviados e recebidos por dia, também com o detalhamento em níveis?
– Quantas propostas são emitidas por dia, qual o extrato ou fases de evolução, famoso funil de vendas.
– Temos um estudo estatístico para dimensionar as probabilidades de sucesso, baseadas nas ações e quantidades de tarefas realizadas diáriamente?

Parafraseando um colega de trabalho da época de revenda CAD, se você não consegue responder prontamente “quanto vamos faturar este mês” é sinal que precisa urgentemente de técnica e tecnologia para a gestão comercial.

Quanto custa uma planilha de cadastro mal feita?

Você em retorna de uma feira com a planilha de cadastro dos visitantes, organiza o disparo de mala direta para agradecer a visita e convidar a conhecer mais seu produto ou serviço.
Até aqui tudo certo, o problema é que depois do disparo você descobre que 20% dos cadastros retornam com e-mail inválido.
Você já parou para marcar quanto tempo é necessário para ligar para cada pessoa que o e-mail voltou, como inválido, corrigir o endereço do e-mail, montar nova lista de envio de mensagem e por fim estabelecer o contato com o potencial cliente.
Uma letra que falte no endereço de e-mail é o suficiente para gerar o prejuízo, contabilizando o tempo da pessoa da sua equipe que vai receber as respostas dos e-mails, localizar o cadastro na lista, telefonar para o contato para perguntar o e-mail correto, estamos falando de pelo menos 15 minutos de tempo desperdiçado por conta de um erro de digitação, um quarto de hora de mão de obra desperdiçado por conta de uma planilha de cadastro mal montada.
A primeira ação para a existência de qualquer empresa é na área comercial, sem pedidos não há razão de nenhum dos processos subsequentes, acredito que caiba perguntar se ao encerrar o expediente na empresa alguém deixa todas as luzes acessas, máquinas ligadas, torneiras abertas durante a noite quando não tem nenhuma pessoa trabalhando, se nada está sendo produzido?
De certo a resposta será negativa, e nesta linha de pensamento pergunto; por que cuidamos tanto dos custos pós pedido e não dedicamos atenção aos custos de pré venda?

O Simple Pack CRM oferece a funcionalidade de criação de formulários de cadastro rápidos para permitir que durante o evento você possa captar rapidamente nome e-mail e telefone dos visitantes e durante a ação já encaminhar mensagem de agradecimento para contato pós feira, no mesmo momento que a pessoa está passando no estande, você demonstra organização, velocidade e personalização do atendimento, sem mencionar a praticidade de conferir o e-mail no momento do cadastro.
Investir em tecnologia é buscar competitividade com certeza, mas é em primeiro lugar reduzir custos de operação aprimorando a qualidade.

ERP ou CRM, o que usamos aqui na empresa?

Ao longo do trabalho de prospecção que realizamos aqui na Soluções em CRM sempre perguntamos para os novos contatos se já têm CRM implantado na empresa.
É bastante comum receber uma resposta afirmativa, só que ao estender a pergunta para qual o nome do sistema, na grande maioria nos informam nomes de ERP’s.
Não é incomum a confusão entre as duas plataformas hoje em dia, as empresas tem implementado ferramentas de gestão financeira que tem recursos para geração de orçamentos e emissão de pedidos para a equipe comercial utilizar, e estas funcionalidades normalmente geram confusão.
Uma plataforma de CRM como o Simple Pack oferece muito mais do que lançamento de pedidos e orçamentos, complementa a gestão da informação sobre o relacionamento com cliente que o ERP não consegue acompanhar. Por exemplo, o registro de prospectos e as ações para conquistar novos potenciais clientes para a empresa.
O registro das ligações, reuniões, tarefas, e-mails encaminhados, tudo acaba se perdendo nas caixas de e-mail e na gestão individual.
O Simple Pack CRM permite uma captação destes prospectos, e novos potenciais, sem a rigidez necessária para o cadastro dentro do ERP. Permite consultar número de visitas, ligações, tarefas realizadas, reuniões, abertura de chamados de atendimento de pós-vendas, montagem e modelagem de projetos de ação de marketing, gestão e acompanhamento de eventos, gestão e acompanhamento de eventos, gestão e acompanhamento da agenda corporativa de todo o time.
O propósito das Ferramentas de ERP é fazer a gestão financeira, contábil e fiscal, ou seja cuida da movimentação do dinheiro da empresa.
O propósito da plataforma Simple Pack CRM é cuidar de todos os detalhes de relacionamento da equipe interna com os clientes da empresa, permitindo assim um acompanhamento personalizado gerando, o que muito se fala na internet a fidelização de clientes.
Concluindo a ferramenta de ERP seja ela qual for destina-se ao controle e gestão do dinheiro, a plataforma Simple Pack CRM destina-se a tarefa de centralizar organizar e automatizar os processos e gestão do relacionamento com seus clientes.

O maior concorrente de todos os vendedores

O esquecimento!
Quanto de cada tarefa as pessoas da sua equipe realizam todos os dias? Emails, ligações, reuniões, tarefas, propostas, ocorrências ou chamados, suporte ao cliente, negociação, cadastro de novos potenciais clientes, interessados vindos de ações de marketing ou simplesmente cadastro do fale conosco do seu site.
O maior concorrente que sua empresa enfrenta todos os dias é o esquecimento. Esquecemos de ligar para fazer o follow up, esquecemos de ligar para fazer manutenção de relacionamento com um cliente antigo, esquecemos da reunião agendada, esquecemos de realizar uma tarefa importante para a continuidade de uma negociação e de esquecimento em esquecimento sua empresa segue perdendo dinheiro.
O esquecimento tem uma única origem, a desorganização. A confusão de e-mails enviados com cópia da cópia do encaminhamento, os gigabites de mensagens armazenadas nas pastas do outlook e as intermináveis planilhas, repetidas e desatualizadas e a tentativa de organização individual gera a desordem em grupo.
Eliminar o esquecimento é bastante simples, requer apenas um sistema que centralize os dados, organize as informações e automatize os processos. Ter dados confiáveis é o caminho para a informação, a automação dos processos de informação permitem a continuidade do fluxo de atendimento, eliminam os pontos de gargalo e retrabalho.
Saindo do abstrato e indo para o prático, vamos no passo a passo das visitas que seus vendedores agendam, ou das ligações que realizam e por fim os e-mails que encaminham para seus clientes. O quê estão fazendo e falando? Num exercício rápido tente reunir todas as informações rapidamente, na melhor situação deverá demorar uns 3 dias para receber um relatório de todos os vendedores, e depois mais um dia para compilar as informações, e assim, se for manter o procedimento semanalmente, difícil mente conseguirá manter a disciplina por mais de um mês.
“Dá muito trabalho parar para ficar montando relatório!”
Esta frase é a principal causa da instalação formal do “esquecimento”, a equipe trabalha muito e não tem tempo para preencher relatórios.
Passam os meses, os anos e os problemas apenas se acumulam, fica cada vez mais difícil atingir as metas de vendas, entra vendedor, sai vendedor, entra gerente de vendas sai gerente de vendas, e assim vão se arrastando os anos, com dificuldade para crescer.
Sempre falo do Simple Pack CRM por utilizar no dia a dia da Soluções em CRM, todos os processos desde a captação dos interessados via site até o fechamento dos pedidos encaminhados para o financeiro e depois para a produção, todos os membros da equipe tem acesso às informações, e cadastros, para poder atender nossos clientes, e mesmo quando um colega novo chega para integrar a equipe o atendimento continua sem dificuldade. Não precisamos de reuniões, ou parar para montar relatórios, não utilizamos e-mails internos com cópia para informar o que está acontecendo no atendimento, todo histórico é atualizado em tempo real e podemos medir o que estamos acertando e ou o que precisa ser melhorado, é muito fácil falar sobre o Simple Pack CRM por ser a base de todo o trabalho aqui na empresa.

O que acontece entre o primeiro contato e o pedido?

Trabalhar em vendas é participar de uma cadeia produtiva, a matéria prima é a informação e o produto final o pedido.
Assim como em uma linha de produção de uma fábrica, o processo de vendas depende dos insumos que são as informações, que por sua vez vem do estudo de mercado, Marketing, para saber onde e como encontrar potenciais clientes. Tem os processos para transformação primária, que podemos dizer a qualificação onde o cadastro do potencial cliente ganha mais informação, e neste ponto inicia o relacionamento através dos e-mails, ligações e visitas para apresentação do produto ou serviço.
Podemos pensar na montagem do processo de orçamento ou proposta, caminhando até a negociação e finalizando com o pedido formalizado pelo cliente, ou contrato assinado, como um fluxo lógico de ações repetitivas, e assim sendo, a cada vez podemos fazer mais rápido e com menos custo operacional.
A indústria moderna, e estamos falando do pós guerra 1950, entendeu que não bastava produzir de qualquer forma era preciso garantir a qualidade de cada etapa do processo produtivo, para entregar o produto dentro da conformidade ou sem defeitos. A garantia da qualidade fracionada em cada etapa do processo de fabricação permitiu maior velocidade de ação para correção de eventuais problemas, ao contrário da inspeção total no final do processo. Para os “industriais” o entendimento da normatização dos processos com a ISO 9000, década de 80, gerou grande impacto no custo da produção, na margem de lucro e na conquista de clientes pela qualidade do produto entregue.
Compreender a aplicação do CRM no processo de vendas, e implementar a filosofia de fracionar os pontos de controle da qualidade para poder corrigir rapidamente qualquer erro ou gargalo de processo, não há diferença entre a transformação do aço e da informação, ambos dependem de processos e assim sendo necessitam de pontos de controle para garantir a qualidade e evitar o prejuízo.
Da mesma forma que a ISO 9000 não ensina como fabricar, o Simple Pack CRM não ensina a vender. Ambos estão no meio do caminho, no processo, existem para centralizar, organizar e automatizar processos para garantir a qualidade e repetitibidade assertiva em cada etapa dos processos.
O item mais caro em vendas é a informação, captar os dados em cada momento do relacionamento com o mercado, centralizar e automatizar o processamento das informações para poder tomar decisões mais precisas e assertivas.
Termino com um breve dito comercial “o lucro não está na venda, mas sim na compra”, o mercado dita o preço de venda a lucro está no processo de produção.

Interesse, desejo, necessidade. O funil de vendas

Terminando uma implementação esta semana, o cliente me pediu uma ajuda para formalizar dentro do Simple Pack CRM os estágios do Funil de vendas da empresa.
Curioso e interessado no assunto, pedi para que ele me explicasse como normalmente seu pessoal trabalhava as vendas, e aprendi esta pérola de trabalho.
Não importa o produto o serviço ou serviço que você venda, dificilmente o fluxo será diferente deste processo. Primeiro atraímos a atenção do potencial cliente, depois apresentamos o produto para despertar o desejo em comprar e por último, e o mais importante, acompanhamos a evolução para a “necessidade de comprar”.
Apesar de ter apenas 3 passos o processo tem uma série de níveis entre cada etapa de trabalho, o mais bacana de tudo é que a estatística de todas as negociações sempre acabam convertendo no mesmo espaço de tempo, seja para status ganho ou perdido.
Depois de compreender a necessidade do cliente, fiz questão de trabalhar juntamente com o programador para ajustar os indicadores e o layout das telas na tabulação do painel de vendas.
Os gráficos que foram necessários para o acompanhamento não tinham nada de muito sofisticado, ao contrário eram extremamente didáticos práticos, o mesmo painel que o diretor usava servia para o vendedor na ponta do processo, claro que graças a facilidade dos perfis de uso e acesso o diretor podia ver todas as negociações evolução de todas as propostas, e cada vendedor só conseguia ver as suas negociações.
Em apenas com duas horas de trabalho foi possível automatizar processo de gestão de vendas do mais novo cliente Simple Pack, o que impressionou a ele quanto a mim foi que não tivemos nenhum ponto de retrabalho, com a criação de relatórios repetitivos, uma única configuração atendeu a todos os níveis do time comercial.
Com a informação centralizada e organizada foi possível automatizar todo o processo de gestão da evolução de vendas desde cliente.
Devo ser bastante honesto neste ponto, apesar de estar aqui na Soluções em CRM desenvolvendo o Simple Pack todos os dias, esta implementação me surpreendeu pela velocidade e facilidade de conclusão utilizando a plataforma, demonstrando de forma clara e inequívoca que o sucesso da implementação está na formalização dos processos existentes na empresa, e não na implementação de uma nova ferramenta com outro fluxo de trabalho.

Capacidade em vendas

Sua capacidade de conquistar o sucesso em vendas está vinculada a sua determinação e dedicação em investir seu bem mais precioso, o tempo, para construir processos maduros e confiáveis, capazes de facilitar a rotina da sua equipe de vendedores para alcança os resultados esperados, por eles e pela empresa.
Trabalhando com método e processo, apoiados por uma plataforma que centraliza, organiza e automatiza o fluxo das tarefas do dia a dia o resultado de seu sucesso torna-se independente de ter ou não sorte.
Investir em formação para a administração de vendas e tão importante  que ter um bom papo e desenvoltura para apresentar um produto ou serviço.
Não quero dizer com isso que ser um bom vendedor não tenha importância, o que digo é que é preciso evoluir,  tomar ciência, dominar a informação para administrar a área comercial e alcançar o sucesso financeiro.
Degladiar para ver quem tem mais e-mails nas pastas do Outlook, ou quem consegue montar planilhas mais complexas não gera vendas, esconder a informação dentro da agenda, resistir a conhecer novas formas de trabalho que na verdade são as velhas técnicas com novas ferramentas não levará a lugar algum.
Se pararmos para estudar a história da área comercial encontraremos inúmeros profissionais de sucesso, cada um de uma área de comércio, em uma época, país, tempo e por é aí vai, o que encontramos em comum todos eles é a capacidade de organizar a informação para maximizar seus resultados, pode conferir.
Parar concluir o raciocínio usarei o questionamento de sempre, quantos contatos você fez hoje?
Lembre-se que o ano tem 54 semanas, 270 dias úteis, 1620 horas com oportunidades para vender a cada minuto.

Bit byte ou contatos profissionais?

Você é do tipo que tem conta em tudo quanto é rede social mas usa apenas os botões automáticos e o famoso “Control C” para encaminhar mensagens?
Você realmente interage com as pessoas com quem tem contato através das redes?
Adicionar centenas, ou  milhares, de conexões através das redes sociais é uma atividade muito simples que acaba acontecendo sem que você perceba, ter uma lista interminável de pessoas as quais as vezes você não faz ideia de onde conhece, apertar o botão do sinal de positivo, carinhas sorrindo ou palmas para comentários que as vezes não lemos com a devida atenção.
E você pode me dizer, mas como dar atenção para todas as pessoas com quem tem o contato nas redes? Não há tempo suficiente num dia para ficar “pendurado” conectado na rede lendo e respondendo mensagens.
Ok, vamos falar de qualidade de contatos, quantidade nem sempre é algo que importa, principalmente quando estamos falando de relacionamentos. Quanto maior o número de contatos menor o tempo e a atenção que é possível dedicar a cada pessoa, este simples entendimento parece ser bastante razoável.
E você também pode chegar ao mesmo entendimento que eu quanto ao dedicar muito pouco tempo e atenção a quantidade enorme de contatos. Muito provavelmente estes contatos também dedicaram muito pouco tempo para nossas mensagens.
Mas como equilibrar essa relação, ser conhecido, ter muitos contatos e ter a atenção de toda a rede? Certa vez li um artigo sobre “como ser interessante sem ser interesseiro”, o autor do artigo dizia que devemos nos interessar honestamente pelas pessoas, prestar atenção no que elas dizem enquanto estamos conversando, pois mesmo sendo um tempo breve, a qualidade garante a perenidade do relacionamento.
Nós que trabalhamos na área comercial padecemos do mal da memória, ao longo dos anos com exercício nossa memória fica excepcional, lembrando de nomes, lugares, piadas, eventos e por aí vai. Mas os detalhes infelizmente vão se perdendo ao longo da estrada. Não é possível lembrar de tudo e todos com quem conversamos, sem o apoio de uma boa ferramenta que centralize e utilize as informações para facilitar o nosso dia a dia lembrar tornasse um fardo.
Costumo escrever meus artigos sempre falando com o administrador de vendas ou diretor, mas este eu gostaria de ter atenção específica dos irmãos de profissão que trabalham diretamente com vendas, é importante buscar sempre a informação para manter-se contemporâneo e a utilização de uma plataforma de CRM para ajudar no dia a dia é fundamental para atingir as metas no final do mês.
Tudo bem, você pode dizer:
“Mas que raios isso tem haver com o início deste artigo?”
De forma tranquila posso responder, tudo!
O cuidado em guardar a informação de cada contato e a parte mais importante no relacionamento, para que a qualquer momento você possa ter acesso a estas informações, as que são importante para a pessoa com quem está conversando e demonstrar isso para ela, importância.
Neste momento o vendedor profissional se posiciona à frente de seus concorrentes, pois além do processo de vender cria e fortalece os laços de relacionamento quem promoverá bons negócios.
Há de se pensar, primeiro pessoas depois coisas!

ERP não é CRM

Apresentando o simple | pack CRM, tenho encontrado frequentemente a seguinte afirmação:

” … já temos sistema”

Conversando um pouco mais descubro, que na verdade, a empresa possui um ERP para fazer a gestão dos pedidos, e em alguns casos a emissão de propostas ou orçamentos.

De maneira bastante simplificada destaco, o ERP é uma ferramenta de gestão de dinheiro, patrimônio, escrituração contábil e fiscal, estoque e centro de custo, em suma, para registro da movimentação financeira da empresa.

O simple | pack CRM é uma ferramenta de administração das informações e processos “antes do pedido”, formaliza, centraliza as informações, automatiza processos e facilita a extração de relatórios que demonstram o “quanto vamos faturar este mês”

Ter o simple | pack CRM na empresa ajuda na organização das informações, e você pode perguntar “e daí?”, e te respondo com a prática do dia a dia, saber quantos novos potenciais clientes foram contatados hoje, quantas ligações, reuniões, propostas foram emitidas, estágio destas propostas, a montagem do funil de vendas, ter os indicadores de performance de cadas vendedor, a visão do perfil de potencial cliente que fecha pedido e o que não tem perfil para comprar com a empresa, todas estas informações são fundamentais para responder a segunda pergunta mais importante para qualquer empresa; “qual o custo da venda?”

Para o ERP todos estes dados não são relevantes, pois, a única informação que importa é o número do pedido e o número da NF emitida para poder planejar o fluxo de caixa.

Toda empresa precisa de três pontos de apoio para poder prosperar, vendas, administração e produção.

Não importa se a empresa é de serviços, indústria ou comércio, todas dependem dos três pontos de apoio para existir. Quando a empresa tem o ERP utiliza um ponto de apoio, em alguns casos se estende para a produção (MRP), controlando os centros de custo, disparando ordens de compra e produção, controlando o estoque, registrando a movimentação financeira, todos processos fundamentais, depois que o pedido foi fechado.

O simple | pack CRM registra e administra as atividades antes do pedido, permite compreender o que funciona nos processos e o que não funciona, qualificar potenciais clientes, direcionar recursos para os processos e canais de vendas que dão resultados, para encerrar este artigo gostaria de perguntar:

Você tem controle sobre todas as atividades da área comercial ?

Convido a assistir a demonstração da ferramenta, tenho certeza que terá uma surpresa de como é simples e prática a gestão e administração comercial com nosso produto.

Obrigado pela leitura.