Capacidade em vendas

Sua capacidade de conquistar o sucesso em vendas está vinculada a sua determinação e dedicação em investir seu bem mais precioso, o tempo, para construir processos maduros e confiáveis, capazes de facilitar a rotina da sua equipe de vendedores para alcança os resultados esperados, por eles e pela empresa.
Trabalhando com método e processo, apoiados por uma plataforma que centraliza, organiza e automatiza o fluxo das tarefas do dia a dia o resultado de seu sucesso torna-se independente de ter ou não sorte.
Investir em formação para a administração de vendas e tão importante  que ter um bom papo e desenvoltura para apresentar um produto ou serviço.
Não quero dizer com isso que ser um bom vendedor não tenha importância, o que digo é que é preciso evoluir,  tomar ciência, dominar a informação para administrar a área comercial e alcançar o sucesso financeiro.
Degladiar para ver quem tem mais e-mails nas pastas do Outlook, ou quem consegue montar planilhas mais complexas não gera vendas, esconder a informação dentro da agenda, resistir a conhecer novas formas de trabalho que na verdade são as velhas técnicas com novas ferramentas não levará a lugar algum.
Se pararmos para estudar a história da área comercial encontraremos inúmeros profissionais de sucesso, cada um de uma área de comércio, em uma época, país, tempo e por é aí vai, o que encontramos em comum todos eles é a capacidade de organizar a informação para maximizar seus resultados, pode conferir.
Parar concluir o raciocínio usarei o questionamento de sempre, quantos contatos você fez hoje?
Lembre-se que o ano tem 54 semanas, 270 dias úteis, 1620 horas com oportunidades para vender a cada minuto.

Bit byte ou contatos profissionais?

Você é do tipo que tem conta em tudo quanto é rede social mas usa apenas os botões automáticos e o famoso “Control C” para encaminhar mensagens?
Você realmente interage com as pessoas com quem tem contato através das redes?
Adicionar centenas, ou  milhares, de conexões através das redes sociais é uma atividade muito simples que acaba acontecendo sem que você perceba, ter uma lista interminável de pessoas as quais as vezes você não faz ideia de onde conhece, apertar o botão do sinal de positivo, carinhas sorrindo ou palmas para comentários que as vezes não lemos com a devida atenção.
E você pode me dizer, mas como dar atenção para todas as pessoas com quem tem o contato nas redes? Não há tempo suficiente num dia para ficar “pendurado” conectado na rede lendo e respondendo mensagens.
Ok, vamos falar de qualidade de contatos, quantidade nem sempre é algo que importa, principalmente quando estamos falando de relacionamentos. Quanto maior o número de contatos menor o tempo e a atenção que é possível dedicar a cada pessoa, este simples entendimento parece ser bastante razoável.
E você também pode chegar ao mesmo entendimento que eu quanto ao dedicar muito pouco tempo e atenção a quantidade enorme de contatos. Muito provavelmente estes contatos também dedicaram muito pouco tempo para nossas mensagens.
Mas como equilibrar essa relação, ser conhecido, ter muitos contatos e ter a atenção de toda a rede? Certa vez li um artigo sobre “como ser interessante sem ser interesseiro”, o autor do artigo dizia que devemos nos interessar honestamente pelas pessoas, prestar atenção no que elas dizem enquanto estamos conversando, pois mesmo sendo um tempo breve, a qualidade garante a perenidade do relacionamento.
Nós que trabalhamos na área comercial padecemos do mal da memória, ao longo dos anos com exercício nossa memória fica excepcional, lembrando de nomes, lugares, piadas, eventos e por aí vai. Mas os detalhes infelizmente vão se perdendo ao longo da estrada. Não é possível lembrar de tudo e todos com quem conversamos, sem o apoio de uma boa ferramenta que centralize e utilize as informações para facilitar o nosso dia a dia lembrar tornasse um fardo.
Costumo escrever meus artigos sempre falando com o administrador de vendas ou diretor, mas este eu gostaria de ter atenção específica dos irmãos de profissão que trabalham diretamente com vendas, é importante buscar sempre a informação para manter-se contemporâneo e a utilização de uma plataforma de CRM para ajudar no dia a dia é fundamental para atingir as metas no final do mês.
Tudo bem, você pode dizer:
“Mas que raios isso tem haver com o início deste artigo?”
De forma tranquila posso responder, tudo!
O cuidado em guardar a informação de cada contato e a parte mais importante no relacionamento, para que a qualquer momento você possa ter acesso a estas informações, as que são importante para a pessoa com quem está conversando e demonstrar isso para ela, importância.
Neste momento o vendedor profissional se posiciona à frente de seus concorrentes, pois além do processo de vender cria e fortalece os laços de relacionamento quem promoverá bons negócios.
Há de se pensar, primeiro pessoas depois coisas!

Indicadores de Vendas

Antes de pensar em ter um software de CRM você já analisou os indicadores de vendas da sua empresa?
O software de CRM apenas te auxilia a centralizar as informações, organizá-las e automatizar os processos que já existem na sua empresa, o sistema de computador deve ser uma ferramenta que agregue valor, imprima velocidade e organização aos processos no dia a dia da sua equipe de vendas.
O que sua empresa vende?
Para a implementação do Simple Pack CRM é indiferente se sua empresa é uma indústria, distribuidora, escritório de serviços, uma representação ou franquia. É bastante comum encontrarmos empresas concorrentes de um segmento com processos de vendas completamente distintos, apesar de venderem “o mesmo produto ou serviço” para o mesmo mercado.
Utilizando um exemplo simples podemos pegar a quantidade de propostas, orçamentos, ofertas, cotações, oportunidades ou seja qual o nome que se utilize para formalizar uma apresentação comercial com preço e forma de pagamento. Quantas propostas sua equipe gera por semana? A pergunta serve para quem trabalha sozinho também, quantas propostas?
Para gerar estas propostas você precisa ter algum contato com a pessoa interessada, seja via WEB, e-mail, ligação ou visita pessoal.
Digamos que você trabalhando só consiga emitir 3 propostas por semana, são 12 propostas no mês, 120 propostas ano e antes de falar do % de fechamento destas propostas, vamos pensar no caminho ou quantidade de trabalho que foi realizado para provocar o interesse do potencial cliente em comprar o que você oferece.
Algumas atividades dão resultados rápidos, outras mais lentos por mais tempo, umas são mais caras outras mais baratas, no final o que realmente interessa é a quantidade de vendas que foram geradas com cada iniciativa e quanto custou. E o resultados de toda esta volta são os indicadores dentro do processo de vendas, o que funciona bem e o que não funciona só dá para avaliar com números, detalhando o processo passo a passo, não dá para medir apenas com o resultado partindo da quantidade de pedidos e o valor total do faturamento.
Computar a quantidade de ligações realizadas, detalhar o objetivo destas ligações por exemplo ligação de prospecção, agendamento, follow up, negociação e fechamento, são apenas alguns indicadores que podem te mostrar ,além da produtividade de cada membro da sua equipe, o que está funcionando e o que precisa de ajuste.
É neste momento que investir no Simple Pack CRM faz mais sentido, você precisa de uma plataforma para centralizar as informações e automatizar os processos da sua empresa, o que torna muito mais simples e fácil implementar a plataforma, visto que os processos já existem, são conhecidos pela sua equipe e a plataforma apenas automatizará o que já está funcionando.

Carteira de vendas apodrece?

Nesta semana estava repassando meus livros técnicos e reli o “A Bíblia de vendas”, no capitulo  “dos números” bem no final do tem um parágrafo com a seguinte frase:
“Passe fio dental todos os dias – seus dentes ficarão perfeitos”. O mesmo acontece com os fundamentos da administração de vendas. Se você não cuidar dos números que são produzidos todos os dias, sua carteira de vendas apodrecerá.
É muito interessante ver outros pensadores da área comercial apontando a necessidade de se investir na gestão da informação, hoje passeio todo o conhecimento que acumulei ao longo dos 25 anos que atuo na área comercial, desde vendedor iniciante até a posição atual que administro diversas categorias e ramos de vendas, com a ajuda da plataforma de administração de relacionamento com o cliente, e os fluxos de vendas, desenvolvida pela minha empresa.
Converso com dezenas de pessoas todos os dias algumas com cargo de gerência outras como cargo de direção, é muito comum escutar a frase “não tem tempo para parar e ver software de CRM”, interessante que quando questiono quanto trabalho da administrar área comercial, as respostas também são muito parecidas, “é muito trabalhoso acompanharão todas as oportunidades de vendas e dirigir a equipe ao mesmo tempo”.
O curioso e que todas as tarefas convergem para o mesmo ponto, ter informação para poder tomar decisões. Quando as informações não são confiáveis ou demoram para ser agrupadas as decisões não são tomadas, oportunidades são perdidas e a carteira de vendas de deteriora.
Para terminar este artigo vou escrever aqui três tópicos que o autor mensiona, com um “pitaco” de minha parte:
  • Você está sozinho e não consegue se decidir (volte a estudar e recicle seu conhecimento sobre administração comercial)
  • Você não tem um sistema de informação eficaz (invista em tecnologia conheça o Simple Pack CRM)
  • Sua remuneração e baixa, fraca ou injusta. (é conseqüência dos ítens anteriores)
Como apoio da plataforma Simple Pack CRM você não ficará só para decidir, terá informação para te apoiar. Com o sistema de coleta, centralização e organização dos dados você terá informações em tempo real. Com informação, automação, e velocidade os resultados virão de forma pujante e surpreendente, pois o estudo da técnica (tecnologia) nos permite produzir mais, com menor custo e melhores resultados.

Disciplina + CRM = Alta performance em vendas

Por quê buscar um sistema de CRM para a empresa, a resposta é simples contudo dividida.

Inicialmente o impulso da busca por um CRM é a organização, é comum em equipes com mais de 10 pessoas a perda do controle e organização das informações com o passar do tempo. As caixas de entrada dos Outlooks ficam abarrotadas de mensagens não lidas, cada pessoa tenta organizar os assuntos por pastas à sua maneira e entendimento e com o passar o do tempo e acúmulo das mensagens o risco de perda de informações e de oportunidades de negócios aumenta exponencialmente. De nada adianta HD’s externos, contas de armazenamento com “drivers na nuvem”, servidores com pastas e mais pastas por ano, mês, semana, cliente, assunto. A bagunça apenas muda de endereço, mas o formato continua o mesmo.

Quando a desordem da informação se instala os números de vendas despencam, e esse é o termo correto pois com a dificuldade para encontrar as informações o trabalho aumenta e o time é puxado para um “limbo” de problemas e excesso de trabalho que não se explica. No final do dia instala-se a sensação de ter trabalhado muito e o cansaço impede a compreensão que os resultados foram inferiores ao esforço dedicado.

Planilhas com relatórios incompletos e desatualizados, muitas horas de trabalho extra adentrando a noite e final de semana para tentar atingir a meta de vendas.

Descontos e forma de pagamento cada vez mais elásticos aparecem como alternativa para fechar pedidos, que parecem cada vez mais distantes e difíceis de fechar, seja por conta de alguma crise ou da concorrência.

Se está difícil, está errado.

Agora o outro lado desta moeda!

O trabalho com a plataforma Simple Pack CRM exige disciplina de todo o time, contudo a utilização diária leva o conjunto da equipe para a organização das informações sem esforço, por conta do trabalho integrado e centralizado todas as informações dos clientes são armazenadas em um único lugar, permitindo a rápida localização e automação dos fluxos de trabalho.

Num exemplo simples como a programação de ligação de retorno ou follow up, utilizando o Simple Pack CRM basta indicar a data e hora dentro da tela de registro da chamada, o sistema fecha o registro como realizado e programa a próxima chamada criando o registro, atribuindo para a pessoa, colocando o memorando da interação anterior.

Se fosse com uma planilha ou no outlook, o trabalho de registrar, salvar, copiar a informação e criar um novo registro é três vezes mais demorado, e não vamos esquecer que se apenas mudar a data para reprogramar perde-se o registro da quantidade de ligações realizadas, dificultando ainda mais a geração de relatório e acompanhamento da performance.

O Simple Pack CRM disponibiliza uma estratégia de implementação simples, contudo eficaz, de apoio e automação nas pequenas tarefas do dia a dia, assim a equipe imerge na utilização sem ter que se esforçar ou dedicar horas e mais horas de trabalho extra. Ao compreender que, trabalhando com o apoio da plataforma o fluxo das tarefas fica mais fácil, ágil e simples o time absorve a plataforma como ferramenta do dia a dia.

Agora retornando para o tema deste artigo, Disciplina + CRM = Alta performance em vendas, utilizando diariamente a plataforma para registrar as ligações, agendar reuniões, emitir os orçamentos ou oportunidades, encaminhar os e-mails, cadastrar os novos potenciais clientes, atualizar o cadastro dos clientes existentes, acompanhar os chamados ou SAC, gerenciar os projetos, monitorar as campanhas e eventos teremos o resultado esperado.

A implementação da plataforma deve ter o comprometimento de todos na empresa, não adianta apenas um ou outro usuário utilizar, ou preencher as informações a penas para “Inglês ver”, a direção precisa ter os dados com velocidade e confiabilidade, utilizando a plataforma, a gerência deve estimular e orientar aos colaboradores do operacional para inserir e utilizar a plataforma diariamente, e assim poder extrair os dados e relatórios para apresentar para a diretoria da empresa e os usuários compreendendo que o CRM reduz o trabalho braçal e permite gerar mais resultados com menos esforço.  Com o fluxo de informação organizado dentro da plataforma todos ganham, incluindo o cliente que você atende com mais velocidade e qualidade.

Por fim ter uma plataforma como o Simple Pack CRM na empresa é sinônimo de evolução, organização e competitividade.

7 Motivos para vir para o Simple Pack CRM

Atenta ao cenário atual do Brasil, Dollar em alta e mercado extremamente competitivo, desenvolvemos um breve comparativo com 7 bons motivos para sua empresa migrar para o “Simple Pack CRM”.

1- O Simple Pack CRM é composto por 290 funcionalidades divididas em segmentos e departamentos – Marketing gestão de campanhas, organização e administração de eventos, integração com formulários de captação de leads, gráficos em tempo real para apresentação e acompanhamento do ROI.  Vendas funil de vendas com a automação da passagem de leads qualificados para a equipe de vendas, automação da geração de Oportunidades e Orçamentos com geração de PDF direto do Simple Pack CRM, padronização de cartas e modelos de e-mail com mescla inteligente de conteúdo. Pós vendas integração com portal de atendimento em Joomla, Drupal e WordPress proporcionando canal de atendimento e acesso às informações para seus clientes através da WEB, geração de protocolo de atendimento para suporte ou SAC, desdobramento das ações de atendimento como reuniões, ligações e e-mails, apontamento de horas trabalhadas no atendimento, criação de Wiki para armazenar informações sobre problemas e soluções. Projetos módulo para gestão de projetos com administração de tarefas de projetos, apontamento de horas trabalhadas, acompanhamento e evolução do projeto, registro de atividades, reuniões, ligações, tarefas, novos orçamentos e oportunidades desdobradas ao longo do projeto. Agenda corporativa integrada centralizando os dados e arquivos para gestão da agenda em grupo, compartilhando recursos e visualização detalhada da agenda da equipe. Automação Workflows módulo para que o usuário possa criar automações a partir da rotina diária.  API para novas funcionalidades dois portais para compra de novas funcionalidades homologadas e certificadas para o perfeito funcionamento com o Simple Pack CRM.  Mobile além dos API’s para utilização mobile o Simple Pack CRM é desenvolvido em HTML5 que permite o acesso e utilização em dispositivos mobile. Integração com telefonia Voip utilizando os API’s certificados é possível a integração com telefonia voip para automatizar as atividades do call center. Gráficos e relatórios o Simple Pack CRM possui módulo de geração de relatórios e gráficos simples de operar permitindo ao usuário organizar e gerar grande diversidade de relatórios.

2- Redução de custo com estrutura de servidores, o Simple Pack CRM é composto pelo software e o serviço de hospedagem com manutenção e administração na AWS Amazon, cada cliente tem seu servidor independente. Dentro do serviço de hospedagem cuidamos da atualização do sistema operacional e da atualização do CRM para que você possa manter o foco no que realmente é importante, suas vendas.

3- Fim do custo de licença por usuário, oferecemos 3 configurações de servidor, o mesmo software e funcionalidades, para atender a diferentes tamanhos de equipes, desde times com 5 a 10 pessoas, passando por equipes entre 100 e 300 pessoas e por fim times acima de 1500 pessoas. Num breve comparativo apresentamos o valor de licenças Versão Enterprise das outras ferramentas de CRM, valores públicos nos sites dos desenvolvedores, em média U$ 125,00, uma empresa com 20 usuários gastará nos próximos 36 meses R$ 207.360,00 ou seja, U$ 64.800 a mais se permanecer com o software de licença paga.
*dolar referência R$ 3,20.

4- Atualização constante do projeto, o Simple Pack CRM é ferramenta de código aberto mais madura da atualidade – participamos do grupo de desenvolvedores ao redor do planeta, equipe esta que gera volume de atualizações e melhorias diárias organizadas e estruturadas pelo gestor do projeto central da Suite CRM.

5- Treinamento EAD, desenvolvemos funcionalidades para apresentação de vídeos didáticos dentro da plataforma, permitindo multiplicar rapidamente o conhecimento e operação da plataforma no dia a dia da empresa.

6- Velocidade de implementação da plataforma, o Simple Pack CRM não precisa de instalação local, todo acesso é realizado através da internet, o que permite multiplicar rapidamente o acesso para sua equipe independendo se o time está no mesmo endereço ou distribuído em localidades diferentes.

7- Flexibilidade para integração, o Simple Pack CRM é extremamente flexível para integração com outras ferramentas e plataformas de trabalho, permite através de API’s ou de desenvolvimento específico de conexão e troca de dados.

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Qualificação

Você investe em marketing digital, acerta seu site para que o SEO do Google te coloque no “top 10”, visita feiras e eventos para captar cadastro de empresas e contatos, realiza pesquisa na rede de prefeituras para mapear onde estão as empresas ou polos de negócio que te interessam, ê?
Tá, contrata uma empresa para realizar o e-mail marketing e disparar mensagens para caixas de entrada que não solicitaram essas mensagens, ê?
Ok, acompanha o fluxo de visitantes nos gráficos da hospedagem do seu site, ê?
O que quero perguntar é o que você faz com esta massa de dados que vai acumulando ao longo do ano. Você monta pastas e mais pastas de e-mails no seu outlook, tem a sensação de ter muitos clientes por que sua caixa de entrada de e-mails tem mais de 1G de mensagens arquivadas. Encaminha e-mails para seus vendedores e esquece das referências que encaminhou, então pede para que cada vendedor pare seu trabalho para preencher planilhas com relatórios, que cá para nós não dá tempo para sintetizar e ter informações confiáveis, ao ponto de abandonar as planilhas e reuniões para arregaçar as mangas e partir para o trabalho braçal buscando fechar a meta do mês.
Quando abordamos o assunto CRM qual é a reação inicial; não tenho tempo e nem verba para investir ou preciso de tecnologia para parar de “sangrar” todos os meses para atingir a meta de faturamento.
Todas as ações de divulgação que narro no início deste são importantes, é fundamental estar bem posicionado nas buscas do Google, ter uma boa imagem das redes sociais como um profissional e empresa interessantes, realizar a comunicação 1 a 1 por mensagens para pessoas que te conhecem e tem interesse no que você e sua empresa oferecem.
Trabalhar com o apoio de uma plataforma com o Simple Pack CRM, permite que além de centralizar os dados captados com as ações de propaganda, você possa rapidamente qualificar, distribuir e ter informações em tempo real da evolução do relacionamento comercial sem que seus vendedores precisem parar e montar planilhas de relatórios, as reuniões enfadonhas de questionamento para saber “o que os vendedores estão fazendo” ou “o que prometem fechar de pedido” para este mês deixam de ser necessárias liberando a equipe para trabalhar focada no que interessa.
Libertar-se dos e-mails CC e CCO, das respostas das respostas dos encaminhamentos, eliminar os arquivos de planilhas de relatórios desatualizados, encerrar o ciclo de retrabalho com informações desconexas e repetidas.
O momento de qualificação é determinante nos resultados do faturamento mensal, volume de informação com qualidade geram mais resultados com menos esforço.
Se você está cansado de realizar reuniões repetitivas, ficar trabalhando até tarde e nos finais de semana para montar relatórios, não dorme direito com a preocupação com o faturamento deste mês, pare um instante para avaliar o Simple Pack CRM e tudo que a plataforma oferece para sua empresa, em um curto espaço de tempo, com um baixo valor de investimento e sem o peso do custo de licença por usuário você pode ter acesso à tecnologia e retomar a competitividade no mercado em que atua.

Proposta perdida no HD

A vida da área comercial é permeada pela constante geração de documentos de propostas ofertas ou orçamentos. Estes documentos vão se acumulando ao longo dos anos e se perdendo nos HDs pastas e sub diretórios das máquinas da equipe de vendas.
Por mais organizado que você possa ser, em algum momento o volume de informação vai superar a sua capacidade de manter os registros e os arquivos organizados e com fácil acesso.
Se for o caso de uma equipe a situação fica pior ainda, a probabilidade de perder o controle das versões das propostas ou o seu correto arquivamento no servidor é muito grande.
Para solucionar esta situação que projetamos o Simple Pack CRM para arquivar os documentos, e anexos de e-mail, que você encaminhar para seus clientes abaixo do cadastro dos mesmos, não importa quantos anos de relacionamento serão armazenados a informação estará lá sempre à sua disposição.
Como sempre faço em meus artigos utilizo números para embasar minhas explanações, se você emitir sozinho quatro propostas por semana no final do mês serão 16 propostas, ou 192 propostas por ano. Se pensarmos em apenas 5 anos teremos 960 propostas, vamos dizer que a sua equipe de vendas tenha 5 pessoas, então chegaremos a 4800 propostas. Se os documentos não forem centralizados em um servidor a chance de você perder informação é muito grande, e ainda dentro deste cenário de risco o custo para manter um servidor interno para armazenamento ainda agrega um profissional de TI para cuidar desta máquina, mídia ou HD para fazer a cópia de segurança, a identificação ou indexação para localização desses documentos, e isso porque estamos falando apenas de alguns custos superficiais para manter o arquivo de documentação.
A proposta do Simple Pack CRM de centralizar e organizar as informações, minimiza os custos radicalmente, e permite que sua empresa mantenha a informação organizada e centralizada em um ambiente seguro e estável para que você possa consultar quando precisar.

Maio amarelo – Vendas

Não costumo postar vídeos, contudo este tem muito haver com a profissão de vendedor, peço sua audiência e replicação para o maior número de colegas que trabalham na rua com carro, para os que apenas vão para o trabalho de carro e para quem só usa o carro para um passeio.

Conscientização todos por um país melhor!

Captação de leads

Onde procurar, e encontrar, novos leads?
Existem diversas formas de encontrar cadastros de pessoas / empresas, existem as planilhas que são vendidas abertamente na internet, estratégias de SEO do Google, hot sites, Land Pages, IBGE, cadastro de prefeituras, cadastros de feiras e eventos, captação dor2dor, pesquisa do Google, registro.br, diário oficial, redes sociais, Hubspot, RDStation e uma infinidade de formas para captação de dados.
A quantidade e velocidade para a captação destas informações depende, claro, da quantidade de dinheiro disponível a investir, ou da estratégia adotada.
Montar uma base de cadastros não é difícil, a parte complicada é conseguir cadastros qualificados com pessoas e ou empresas com perfil para comprar nosso produto ou serviço.
Antes de sair cadastrando mundos e fundos sempre recomendo construir uma lista com as qualidades que desejamos encontrar nestes novos leads.
O primeiro, e no meu entendimento, mais importante é a distância que este lead pode estar na nossa empresa. Conseguimos atender pessoas ou empresas que estão em outro estado ou talvez em outro continente, qual a capacidade que dispomos para atender estes novos leads?
Depois podemos segmentar por idade, sexo, faixa salarial, faixa de faturamento, profissão, ramo de atuação e por aí vai.
Por fim, e não menos importante, qual quantidade de leads desejamos alcança ou a quantidade que conseguimos trabalhar sem perder contatos e desperdiçar recursos, e dentro desta linha  de  raciocínio em quanto tempo queremos alcançar estes números?
Com as respostas em mãos e iniciando as ações para alcançar os resultados. Onde iremos armazenar estes dados, para que a informação sempre esteja organizadas e com fácil acesso para podermos trabalhar rapidamente o relacionamento com o cliente?
Neste momento digo para você que o Simple Pack CRM é a ferramenta ideal para centralizar, organizar, automatizar os processos de captação e distribuição destes leads, com a plataforma e possível montar uma linha de processos lógicos que permitem armazenar as informações e automatizar a evolução  da qualificação de cada lead gerando gráficos relatórios em tempo real.
Conhecer pessoas, identificar necessidades, apresentar produtos e soluções relevantes para conquistar a atenção  e interesse que levarão o relacionamento para o momento da compra, são processos lógicos e matemáticos, realizados com disciplina e precisão retornam os resultados desejados, mais clientes e mais vendas.

Plano de vendas, funil de vendas

É claro que você já viu muitas vezes na internet o famoso funil de vendas na sua forma gráfica, Mas você parou para observar como os dados são obtidos para construir o gráfico do funil?
Claro a informação básica é pautada nos estágios das propostas ou orçamentos oportunidades, seja como se chama aí na empresa. Mas como esses dados são gerados, você já parou para observar mais de perto como cada etapa do seu processo de vendas é construída, e como os indicadores de performance estão bem à sua frente?
Estruturar área comercial para prospectar, qualificar, negociar e converter potenciais em clientes não é uma tarefa complicada utilizando o método de trabalho do funil de vendas.
O funil de vendas permite construir um mapa muito preciso detalhando cada etapa do processo e as quantidades de cada trabalho, a responsabilidade por gerar os números, tempo e custo que deve ser empregado em cada um dos níveis.
Normalmente utilizamos o Simple pack CRM para formaizar essas etapas, organizar cada nível de trabalho, atribuir a responsabilidade a uma pessoa que irá coordenar e acompanhar os números ou  grupo de pessoas responsáveis por gerar os dados e acompanhar em tempo real a prospecção.
Depois da qalificação automatizamos a geração das proposta, ou oportuindades, continuando o trbalho de captação das informações, organiazação e conversão em indacadores de performance.
Com a informação centralizada e organizada é muito fácil acompanhar os números e tomar decisões que, reduzem processos desnecessários, melhoram as ações que deram certo e se transformam em resultados positivos.
Marketing, pré-vendas, administração de vendas, faturamento e pós-vendas, estrutura básica de organização comercial. Pode-se dizer que seguindo essa simples montagem, conseguimos acompanhar dentro de cada área ou departamento os indicadres de performance de pessoas, e ou departamento, de maneira capilar e eficiente o que reduz o estress e o desgaste com a cobrança de informações e produção de relatórios.
A plataforma Simple Pack CRM oferece inúmeras possibilidades de trabalho e automação aliadas com mais de uma década de experiência e aprendizado na gestão da área comercial.
A partir deste artigo iremos publicar uma série de artigos apresentando as etapas do funil de vendas e como atmatizá-las com o Simple Pack CRM, o intuito é agragar valor com informação.

O que fazer com 100.000 leads cadastrados?

Você já parou para analisar a quantidade de leads que tem na sua base de dados?
Em apenas um ano de trabalho quantos potenciais clientes você consegue cadastrar, ou juntar na caixa de cartões de visita?
Quantos destes potenciais você conseguiu converter para clientes, vamos entender que cliente é quem compra com você, aquela pessoa que apenas pede orçamento e nunca fechou um pedido com você não é um cliente.
Mas voltando para o assunto, OK você fez um levantamento nos seus cadastros, planilhas, Outlook, cadastro de e-mails no seu site e encontrou 100.000 nomes, e agora o que fazer com esta base de dados?
Para dar a real importância para estes registros faça um cálculo simples, seu salário ou retirada mensal, dividido por 240 horas/mês, dívida 100.000 cadastros por 12 e depois pelas 240 horas, por fim dívida o seu valor hora pela quantidade de leads hora, e está lá o valor pago para cada lead ou potencial cliente que você tem na sua base.
OK, você pode dizer que não faz apenas prospecção que tem outras atividades, então para chegar numa média, digamos que você tem mais 10 atividades diárias ligadas a vender, então dívida o valor do lead unitário por 10.
Ainda no intuito de dar valor para os cadastros, multiplique de volta o valor unitário encontrado pelos 100.000 cadastros e teremos o custo ano de prospecção e qualificação de leads.
Sem o apoio de um CRM como o Simple Pack CRM a chance destes cadastros serem esquecidos e duplicados ao longo do ano e muito grande, aí entramos na seara  da limpeza de banco de dados, que custa e é cara.
Vou deixar uma pergunta, você tem um projetou ou fluxo de trabalho para minimizar o prejuízo por não trabalhar os leads que tem na sua base de dados?

CRM na minha empresa? Aqui é no boca a boca mesmo…

“Na minha empresa? Não… passo os dias correndo para atender os clientes, não damos conta da demanda, CRM é boca a boca mesmo…”
A sobrecarga de trabalho é a principal causa pela desatualização dos processos, perdas financeiras e obsolescência das empresas. Se o administrador, diretor, dono ou dona, não tem tempo para medir o que está fazendo ao longo do mês então o destino é um só, crise!
Em um exemplo bastante simples podemos dizer que é como deixar a torneira aberta no máximo o mês inteiro, 24h por dia, e quando chega a conta de água tomar um susto com o valor.
O investimento em organização e automação de processos, chamada de tecnologia, é o caminho mais curto para a prosperidade, conhecer em detalhes toda a operação é premissa básica para a liderança, ou como se diz no popular “só pode liderar quem já fez o caminho”, mas nos dias de hoje a busca pelo cargo de chefe em um curto espaço de tempo não permite conhecer o caminho com o devido cuidado e detalhe, e por este motivo encontramos a situação de crise, de dificuldades financeiras, e outros tantos títulos por que o processo comercial não tem ciência.
Gerenciar é o ato de acompanhar  números e ajustar o processo ou ações para atingir um resultado.
Dirigir é orientar a direção a ser tomada e fomentar a busca por resultados tomando decisões pautado(a) em dados e informações.
Ter o Simple Pack CRM como plataforma de trabalho, simplifica a coleta de dados e sua organização em informações, permite medir o que está sendo realizado pela equipe, como está sendo feito, em quanto tempo e a qual custo, tudo que é necessário para a tomada de decisão antecipada permitindo corrigir os processos, incrementar resultados e atingir as metas.
Finalizando, podemos comparar o trabalho de quem não consegue compreender a importância de ter um CRM como o Simple Pack na empresa com utilizar uma calculadora mecânica de 1930 com as calculadoras financeiras ou científicas disponíveis nos Smart Phones atuais, ambas chegarão ao resultado mas o tempo necessário e o esforço que o processo antigo exigirá será muito mais longo e custoso do que o processo de calculo realizado nas máquinas atuais.

A profissão de vendedor vai ser extinta?

Conversando com meu filho, que trabalha com o vendedor B2B, entramos no assunto se a profissão de vendedor vai acabar. O ponto era a multiplicação de lojas virtuais em segmentos que não são comuns, como os de bens de consumo.
Lembrei do meu começo de carreira, fazia visitas “dor to dor”, conhecia inúmeras cidades de tanto fazer visitas de prospecção e venda, tinha o guia de São Paulo na memória. Diariamente realizava 5 visitas distantes ou até 15 em áreas de concentração de empresas, condomínios e prédios comerciais.
Hoje antes de tomar café da manhã respondo mais de 50 mensagens de novos convites para network profissional no linkedin, somo ainda mais 30 convites vindos do facebook, respondo pelo menos 25 e-mails diretos, tudo isso antes de tomar o café da manhã.
Dito isso provoquei a linha de pensamento sobre o que será extinto, a profissão de vendedor ou os métodos e ferramentas utilizados.
Prospectar, gerar interesse, emitir uma proposta, fazer follow-up, negociar e fechar pedido são processos, simples assim, a participação humana passa a ser um detalhe, para as empresas que estão no mercado para competir e não poupam esforços para automatizar seus processos de trabalho para reduzir custos e aumentar a margem de lucro.
Ao longo destes anos tenho escrito meus artigos sempre pensando no administrador comercial, gerente, diretor, dono ou dona, mas neste artigo não posso passar ao largo de falar para os vendedores, os processos que realizam hoje mudarão, ficarão obsoletos e serão ultrapassados perdendo o espaço conquistado ao longo dos anos.
É necessário uma reflexão sobre a efetividade da velha agenda de contatos, aquela caixa de sapatos com cartões de visita (desatualizados), a planilha como tentativa de organização e acompanhamento e por fim o e-mail com suas infinitas pastas, para tentar armazenar informação, que se deteriorarão tão rápido como a validade da informação nos cartões de visita.
Resistir ao CRM é tão eficaz quanto nadar contra a correnteza de um rio muito grande, você pode resistir por algum tempo, mas o fluxo vai vencer sua resistência e vai te engolir.
O mesmo deve ser observado para os gerentes e diretores que não se preocupam com o avanço da tecnologia, de um momento para outro o mercado muda, seus clientes desaparecem e você simplesmente não sabe para quem oferecer seus produtos e serviços. Vejam o exemplo da carne de exportação neste momento, os exportadores conquistaram os grandes mercados e se estabilizaram, agora que está instalada a crise de confiança, para quem vão vender, quanto tempo demorará para reconstruir o faturamento, a que custo recuperaremos os clientes antigos e por aí vai.
O vendedor pessoa, profissão, não será extinto, mas os processos que este profissional desenvolve no dia a dia com certeza tem seus dias contados.
“Não são as espécies mais fortes que sobrevivem, nem as mais inteligentes, e sim as mais suscetíveis a mudanças.”

O custo de falar com a pessoa errada

O seu processo de venda é longo? Caso positivo este artigo deve despertar seu interesse.
Processos de vendas B2B em geral tem um script longo, com apresentação, identificação de necessidades, elaboração de pré-proposta, proposta, revisão, negociação e fechamento.
Sua equipe de vendedores vai a campo, trabalhar os potenciais e desenvolvem o relacionamento para lapidar as oportunidades. Este é um trabalho de rotina, mas quantas oportunidades de negócio são geradas por dia, semana, mês?
A constatação que você precisa de um CRM para alcançar seus resultados se dá no momento que você resolve fazer um estudo das propostas paradas, isso mesmo, você resolve agrupar todas as oportunidades paradas que não se converteram em nada e auditar o que aconteceu.
Parte destas a pessoa com quem seus vendedores estava tratando não está mais na empresa, os que ainda estão na empresa não se lembram dá proposta, ainda temos os que não decidem nada sobre o fechamento, e sempre dizem que passaram para a diretoria, e por fim os que fecharam com a concorrência.
Além de ficar irritado com as respostas você já parou para calcular quanto custou todo o trabalho que foi realizado para chegar nesse resultado? Sim, pois os vendedores foram pagos pelo tempo que se dedicaram a atender o “cliente” novo (mais correto potencial cliente), gastaram quilômetros rodando, horas ao telefone, mais horas escrevendo e-mail, encaminhando amostras, tempo dos colegas e seu para montar propostas revisar imprimir, enviar conferir se a pessoa recebeu, fazer o follow-up até o ponto que iniciamos este parágrafo.
Se você não tem um CRM para puxar as informações rapidamente, provavelmente não fará este estudo e análise das oportunidades paradas, pois vai demorar tanto que será melhor empurrar este prejuízo para debaixo do tapete e seguir em frente…
 A pergunta de 1 milhão é; Por quanto tempo mais você vai continuar perdendo dinheiro?

Quem precisa de CRM?

Por mais que pareça um grande mistério, todas as empresas que tem uma área comercia, ou se relacionam com pessoas e empresas, precisa ter um CRM.
A tecnologia tem como propósito viabilizar e simplificar o dia a dia as informações, e as tarefas repetitivas, para que tenhamos velocidade e qualidade de vida.
Você pode se perguntar se precisa de um CRM, provavelmente todos os seus contatos devem estar cadastrados no seu smartphone, ou no seu Outlook, e você consegue encontrar todas estas informações, que lembra de cabeça, trabalhando só, há um limite para a memória, há um limite para a disciplina em seguir a rotina, há um limite físico e mental.
As máquinas foram criadas para realizar o trabalho braçal, repetitivo e cansativo. Administrar a área comercial é acompanhar indicadores, exige disciplina e rotina. Entretanto o administrador comercial, diretor, gerente ou supervisor, carece de ferramentas para automatizar a captação de dados, organização das informações e construção de indicadores para que possa orientar e direcionar os esforços da sua equipe, e assim atingir as metas de vendas.
Se fosse comparar métodos de trabalho e recurso acredito que seria coerente comparar os antigos guias de cidade feitos de papel ou as cantigas listas telefônicas com as atuais ferramentas de GPS disponíveis em qualquer smartphone, que te ajuda rapidamente a encontrar o melhor caminho, ou então as ferramentas de pesquisa do Google que te ajudam a encontrar qualquer pessoa ou empresa no planeta, com apenas alguns cliques e em segundos.
Não há porque insistir em trabalhar de forma solitária, utilizando planilhas individuais ou cadastro agenda pessoal se o mundo trabalha integrado e de forma colaborativa, a resistência ao novo gera um único resultado, tornar-se obsoleto e ultrapassado, assim como os antigos mapas, guias das cidades, ou as listas telefônicas.
Respondendo à pergunta do início deste texto todas as empresas precisam de um CRM, independendo do segmento, tamanho ou tempo de atividade.

Rotina, o segredo das grandes empresas com CRM.

Diga o nome de uma grande empresa que não tenha os sistemas de ERP e CRM.
O segredo das grandes equipes é trabalhar com rotinas, pois assim conseguem medir a performance, o que funciona e o que não funciona, podendo tomar decisões e acertar os seus processos.
O inimigo da pequena empresa é a desorganização e falta de método ou processo, ter o CRM como o Simple Pack CRM ajuda a formalizar os processos, a estabelecer rotinas de trabalho, centralizar as informações que vão gerar indicadores e ajudar a tomar decisões para melhorar e aumentar os resultados da sua empresa.
Provavelmente você deve ter passado pela situação de tomar um excelente café na sua empresa, sim um café preto passado na cafeteira elétrica, e no dia seguinte um café horrível. A diferença está nas medidas de pó, água, tempo de preparo, limpeza da cafeteira, marca do pó de café, etc.
Quando não trabalhamos com medidas os resultados tornam-se inconstantes, mas a partir do ponto que temos indicadores e medidas, a famosa receita de bolo, tudo fica mais fácil, rápido, ganha qualidade e reduz o custo.
Fiz essa experiência aqui na empresa, coloquei a receita do melhor preparo do café impressa e fixa na parede da copa, assim todos podem fazer um excelente café, o resultado foi que paramos de jogar café ruim fora, as vezes mais de meia garrafa, paramos de desperdiçar o pó, filtro, energia elétrica e o tempo que quem se colocava a fazer o café, agora todo café que é feito aqui na empresa sempre sai saboroso, e quando não sai, é fácil identificar o problema, quem fez não seguiu a receita.
Ter o Simple Pack CRM implementado é o mesmo que ter a receita de fazer café bom, as medidas são claras para todos, se algo não dá certo é fácil achar onde está o problema e rapidamente corrigí-lo.
A rotina é seguir padrões e medidas que foram testadas e funcionam, permite aprimoramento com base nas informações que são coletadas, gera um fluxo de ações e acontecimentos, como o café gostoso, que sempre dão certo.

O tempo, o CRM e o Lucro

O tempo é o bem mais precioso que temos, ele é implacável toda a vida no nosso planeta. Não importa cor, Credo ou raça, seu efeito é igual para todos.
Na área comercial o tempo é a moeda mais cara, desperdiçando com retrabalho e desorganização é mesmo que trabalhar para perder dinheiro.
Não importa o tempo de existência da empresa, a quantidade de pessoas na área comercial, o produto ou mercado em que atua, todas precisam atender o mais rápido possível, e com a maior qualidade, aquele que é a razão da sua existência, o cliente.
Gosto muito de colocar em meus artigos números para calçar, ou apresentar fatos às narrativas. Se você acaba de chegar de um grande evento, onde estava expondo, pergunto quanto tempo será necessário para organizar a base de dados que você recebeu da organização do evento com as informações de quem te visitou?
A associação e qualificação de cada visitante, direcionar os contatos mais quentes para fechar negócio, organizar o fluxo de trabalho para resgatar os que não compraram e descartar aqueles que não tem perfil para comprar o que oferecemos.
Normalmente o pós-feira consome mais de um mês para destrinchar todas as informações e concluir todas as negociações para transformar em pedido, logo depois o restante da massa de dados vira uma “massa perdida” de dados, pois não receberá nenhuma ação pós evento para aquecer o contato e transformar em novas oportunidades de negócio.
E deixamos claro que esta situação não é proposital, pois, o dia a dia da área comercial empurrar a esses potenciais clientes para o escanteio, por causa de cada nova oportunidade de negócio que vai acontecendo ou iniciando.
E desta maneira, todo o tempo dedicado a preparação do estande, a programação das atividades durante a feira, a coleta de dados e todo o dinheiro investido, acaba sendo muito mal aproveitado. Com o Simple pack CRM, o pós-evento uma atividade corriqueira, que permite ao gerente ou diretor comercial maximizar os dados coletados, delegar aos vendedores e acompanhar os indicadores de fechamento de pedidos. Pois todos os dados foram lançados em tempo real durante a feira sem retrabalho.

Crença x fatos, onde fica o CRM?

Na maioria dos meus textos coloco números para embasar o argumento. Contudo, neste vou reproduzir a experiência do “canto da sereia”, assim como “o papo de vendedor”, que está cada vez mais difícil de manter. Pergunte quanto vai vender este mês, se a resposta for uma evasiva, estão temos problemas pela frente.
“Mas como saber quanto vamos vender?”
“Não dá para adivinhar o futuro!”
Estas são argumentações de quem não tem método de trabalho, não tem registro do que fez e não consegue informação para responder a pergunta.
É comum o “sentimento” de que se pode alcançar o resultado com apenas a força de vontade ou por simplesmente acreditar, claro que estes ingredientes são relevantes, mas sem informação e ciência o que ocorrerá é apenas frustração por não “conseguir”.
Uma estrutura mínima de trabalho comercial deve ter; o marketing prospectando mercado, gerando leads ou potenciais já interessados para os vendedores concluírem o atendimento e conduzir o relacionamento até o pedido.
Especificação de produto ou serviço, posicionamento de mercado, qualificação do público alvo, workflow de atendimento desde o contato, passando pela emissão da proposta (orçamento, oferta, cotação…)   até o pedido ganho, ou perdido, fluxo de trabalho para encaminhar o pedido para o financeiro.
Sem colocar números nestes indicadores, são apenas “palavras bonitas do mundo corporativo”.
Estruturar todos os componentes da área comercial requerem trabalho e dedicação, contudo o mais complicado é manter os fluxos de trabalhos, os procedimentos e a disciplina para executar repetidas vezes os processos para atingir o resultado. Ao apoiar o processo de vendas apenas no credo, estamos sujeitos ao cansaço, por não ter reverências se estamos próximos ou distantes, a fadiga logo nos seduz a desistir ou mudar o rumo.
Trabalhar de forma estruturada permite a todos os envolvidos medir e ter uma visão clara sobre os resultados gerados com as ações, estamos próximos ou distantes da meta, o que está funcionando bem ou não, o que pode ser melhorado com base nos dados que possuímos.
O Simple Pack CRM, centraliza as informações e automatizar os processos, mesmo para empresas muito pequenas que acreditam “não ter tamanho para usar um CRM”, e neste caso é justamente o contrário, quanto menor o tamanho das equipes maior a necessidade dá tecnologia para aumentar a organização e eficiência.

CRM – Caderneta de Remarcação Manual

Esta semana fui a uma palestra do SEBRAE e o especialista em Marketing, que nos falava  deu a melhor explicação, didática, para definir que raio é esse tal de CRM.
A tal da Caderneta de Remarcação Manual, fazendo uma divertida alusão ao hábito que os antigos comerciantes tinham de anotar os dados dos clientes nas cadernetas, marcavam por nome o que os clientes compravam, se estavam pegavam mercadorias no crédito, se eram bons pagadores, de quando em quando uma referência de indicação de novos clientes para agradecer e oferecer um agrado para os bons clientes, pagadores e constantes.
Pense em um comerciante registrando seus contatos e carteira de clientes trabalhando sozinho, qualquer que fosse a forma de registro que fizesse, ele sempre se encontraria com a informação que precisava, contando com um método de registro e organização as cadernetas eram o maior patrimônio desta geração.
Contudo ao ter que passar a técnica adiante, ou aumentar a equipe de trabalho, nem sempre era simples, havia uma grande perda de conteúdo e eficácia do método que era pensado para o trabalho individual.
Hoje quem trabalho só, repete o método dos antigos, claro utilizando planilhas, outlook, google com os smartphones, mas essa técnica enfrenta o mesmo problema das cadernetas, indexação. Para encontrar a informação a memória do usuário ainda é a ferramenta de busca, e como sembre foi, há um limite de longevidade e qualidade de resgate de dados.
Por este motivo saímos das Cadernetas de Remarcação Manual para o sistema informatizado, unindo máquinas, banco de dados, acesso via internet e programação para navegação e automatização de processos o Simple Pack CRM oferece uma plataforma de trabalho que permite integrar pessoas, departamentos, processos e informação sobre o principal patrimônio de todas as empresas, o Cliente.
Ter apenas uma tela para cadastrar o cliente e lançar os pedidos, pode até ser via internet, não quer dizer que estamos gerenciando o relacionamento. Um lugar para pegar o telefone do cliente, não te ajuda a lembrar o que oferecer, quando foi a ultima vez que conversou com o cliente.
Os antigos comerciantes atingiam o sucesso através do aprimoramento e automação dos processos dentro das empresas, as operações mais simples e básicas eram as primeiras a serem delegadas, ao deixar de “carregar o peso” de tarefas repetitivas os gestores conseguiam enxergar através dos registros da operação diária o que era relevante, o que podia ser aprimorado, o que podia ser automatizado, o que precisava de gente para realizar e o que as máquinas podiam realizar.
Administrar é tomar decisões utilizando informações confiáveis, o Simple Pack CRM é a máquina que automatiza o trabalho braçal de armazenar, organizar e encontrar a informação, com velocidade de acesso à informação de qualidade você toma melhores decisões e desta forma alcança o êxito.